Η μία ερώτηση που κάνουν οι σοβαροί αγοραστές — και οι άλλοι όχι

Οι λάθος ερωτήσεις φαίνονται “έξυπνες”, αλλά δεν οδηγούν πουθενά

Οι περισσότερες ερωτήσεις που κάνουν οι αγοραστές δεν στοχεύουν στη σωστή απόφαση.
Στοχεύουν στη μείωση του άγχους.

Ακούγονται λογικές.
Φαίνονται αναλυτικές.
Αλλά δεν φέρνουν αποτέλεσμα.

Γι’ αυτό και οι περισσότεροι:

• βλέπουν πολλά ακίνητα

• αναλύουν ατελείωτα

• και τελικά χάνουν τα καλύτερα

Η ερώτηση που κάνουν οι σοβαροί αγοραστές

«Αν δεν το πάρω εγώ, ποιος θα το πάρει;»

Αυτή η ερώτηση ξεκαθαρίζει τα πάντα.

Αποκαλύπτει άμεσα:

• αν υπάρχει πραγματική ζήτηση

• αν η τιμή είναι ρεαλιστική

• αν η καθυστέρηση είναι επικίνδυνη

Και κυρίως:

• αν ανταγωνίζεσαι άλλους αγοραστές

• ή απλώς… χαζεύεις

Γιατί αυτή η ερώτηση αλλάζει τον τρόπο σκέψης

Όταν ρωτάς «ποιος άλλος θα το αγοράσει;»,
σταματάς να σκέφτεσαι μόνο από τη δική σου πλευρά.

Αρχίζεις να σκέφτεσαι όπως η αγορά.

Αυτόματα αξιολογείς:

• ρευστότητα

• ανταγωνισμό

• ταχύτητα

• ακρίβεια τιμής

(Σχετικό άρθρο: Γιατί η ρευστότητα είναι το πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα)

Τι αποκαλύπτει συνήθως η απάντηση

Αν η απάντηση είναι:

• «μάλλον κανείς»
  → το ακίνητο είναι υπερτιμημένο ή προβληματικό

Αν η απάντηση είναι:

• «όποιος ξέρει, θα το πάρει»
  → η αναμονή είναι ρίσκο

Εδώ αποτυγχάνουν οι περισσότεροι αγοραστές:
όχι επειδή δεν καταλαβαίνουν,
αλλά επειδή διστάζουν αφού έχουν καταλάβει.

Γιατί οι ερασιτέχνες ρωτούν «μπορώ να το πάρω φθηνότερα;»

Το παζάρι είναι εύκολο.
Η σωστή αποτίμηση είναι δύσκολη.

Οι σοβαροί αγοραστές:

• δεν κυνηγούν εκπτώσεις

• κυνηγούν λάθος ευθυγράμμιση μεταξύ αξίας και δισταγμού

Πότε αυτή η ερώτηση γίνεται κρίσιμη

Η ερώτηση έχει σημασία όταν:

• το ακίνητο καλύπτει τα βασικά σου κριτήρια

• η τιμή είναι εντός αγοράς

• τα μειονεκτήματα είναι ορατά και αποδεκτά

Σε αυτό το σημείο, περισσότερη σκέψη δεν βελτιώνει την απόφαση.
Απλώς αυξάνει τον ανταγωνισμό.

Τι καταλαβαίνουν οι επαγγελματίες

Οι επαγγελματίες δεν αγοράζουν επειδή νιώθουν «έτοιμοι».
Αγοράζουν επειδή καταλαβαίνουν ποιος άλλος είναι έτοιμος.

Γι’ αυτό:

• κινούνται γρήγορα όταν τα θεμελιώδη είναι σωστά

• αγνοούν τον θόρυβο

• δεν παραλύουν από την ανάλυση

(Σχετικό άρθρο: Πώς φιλτράρουν οι επαγγελματίες τα ακίνητα πριν κοιτάξουν τιμή)

Συμπέρασμα

Η διαφορά ανάμεσα στους αγοραστές που πετυχαίνουν
και σε αυτούς που χάνουν συνεχώς ευκαιρίες
δεν είναι η εξυπνάδα.

Είναι η οπτική γωνία.

Αν ρωτάς:

«Είναι τέλειο για μένα;»

θα περιμένεις για πάντα.

Αν ρωτάς:

«Ποιος θα το αγοράσει αν δεν το πάρω εγώ;»

αρχίζεις επιτέλους να σκέφτεσαι σαν σοβαρός αγοραστής.